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Unsere Experten Ralph Hübner und Adrian Jaroszynski präsentieren Ihnen in diesem Seminar des Bundesverbands der Deutschen Sportartikel-Industrie BSI die passenden strategischen Herangehensweisen für einen erfolgreichen Umgang mit den TOP-Online-Marktplätzen, wie Amazon oder Zalando. Zudem geben sie Ihnen das praktische Know-How für eine eigene Umsetzung an die Hand. Ergänzend wird Ihnen Dr. Jochen Schäfer alle rechtlichen Aspekte und Hürden, die für Hersteller auf Online-Marktplätzen relevant sind, verständlich darstellen.

Inhaltes des Seminars

1. Strategische Fragen und Handlungsoptionen

  • Vorstellung Ergebnisse Ecom & SAZ -Marktplatzstudie 2018
  • Andere Länder, andere Marktplätze, andere Chancen!
  • Vorstellung TOP-Marktplätze und passende Marktplatzstrategien
  • Internationalisierung mittels Marktplätze
  • Alleine oder mit dem Händler?

 2. Juristische Aspekte für Hersteller im Marktplatzkontext (Dr. Jochen Schäfer)

  • aktuelle rechtliche Entwicklungen auf deutscher und europäischer Ebene
  • die gewandelte Sicht der Kartellbehörden auf Marktplatzbetreiber, deren Rolle und Haftung
  • Datenschutz und Marktplätze

3. Das kleine „how-to“ im Marktplatzbusiness

  • Organisation und Personal
  • Sortimentsaufbau und Produktdaten
  • Wichtige IT-Systeme & Tools
  • Logistik, Fullfilment und After Sales Service

4. „Inside Online-Marktplätze”

  • Wie funktioniert Amazon / Zalando / Otto?
  • Chancen und Risiken (in D, in EU?)
  • Wie funktioniert Marketing auf Online-Marktplätzen?
  • Eigenregie vs. Outsourcing?

Termin:

6. Juni 2019, 10:30 – 17.00 Uhr

Hotel Herting, Europaplatz 16, 53721 Siegburg

Seminargebühr:

BSI-Mitglieder: 490,- EUR zzgl. MwSt.

Teilnahme-Aktion: Jeder weitere Teilnehmer aus einem Unternehmen: 350,- EUR zzgl. 19 % MwSt.

Nicht-Mitglieder: 690,- EUR zzgl. MwSt.

Zur Anmeldung

Gemeinsam mit der SAZsport haben wir analysiert auf welchen digitalen Kanälen Händler und Hersteller aktuell ihre Produkte verkaufen. Erste Ergebnisse der Studie veröffentlichte die SAZsport bereits in der Ausgabe 20 vom 22.10.2018. Sie können den Artikel hier herunterladen.

Längst ist es nicht mehr ausreichend seine Produkte bei einem Marktplatz zum Verkauf anzubieten. Die Vielzahl an Marktplätzen und deren ganz eigenen Mechanismen zur Erfolgsmessung machen es schwierig für Hersteller und Händler eine passende digitale Strategie aufzustellen.

In unserer Umfrage lagen die Hersteller weit vor den Händlern. Über 40% der Händler haben derzeit noch keine Online-Präsenz und planen dies auch für 2019 nicht. Bei den Herstellern sind dies lediglich 14 Prozent.

Während Hersteller vorwiegend auf einen eigenen Online-Shop setzen versuchen viele Händler ihr Glück eher auf Marktplätzen. Von den Herstellern sind vor allem diejenigen mit einem Umsatz < 50 Mio. Euro vermehrt auf Marktplätzen aktiv. Dadurch treten sie erstmals in direkten Kontakt mit dem Endkunden und haben die Möglichkeit eine Kundenbeziehung aufzubauen. Die wenigsten nutzen derzeit die Möglichkeit die Waren über Marktplätze auch auf internationalen Märkten zu verkaufen. Derzeit sind es ca. 50% der Hersteller und 33% der Händler. Die beliebtesten Länder sind dabei Österreich und England.

Viele Händler geben zu, sich mit dem Marktplatz-Business im Detail bisher wenig beschäftigt zu haben. Sie verkaufen Ihre Produkte über diverse Marktplätze ohne eine richtige Strategie im Hintergrund zu haben. Wenige haben einen konkreten Mitarbeiter, der für die Thematik zuständig ist und den Vertriebskanal steuert. Artikeldaten und Preise werden häufig per Excel geführt und nicht über ein eigenes System. Gerade bei Artikeldaten und Preise ist es wichtig die Daten zentral zu verwalten und damit die einzelnen Vertriebskanäle zu bespielen um Kanalkonflikte zu vermeiden. Auswertungs-Tools zur Analyse der Marktkennzahlen werden sowohl von Herstellern als auch von Händlern wenig genutzt. Gerade diese Kennzahlen sind für eine richtige Steuerung des Marktplatzbusiness aber sinnvoll und wichtig.

Hersteller und Händler haben unterschiedliche Präferenzen bei Marktplätzen

Als Liebling der Händler und Hersteller zeichnete sich der Marktplatz Amazon ab, der von 57% der befragten Hersteller und 50% der Händler genutzt wird. Auf Platz 2 steht bei den Herstellern der Marktplatz Zalando, dicht gefolgt von Karstadt. Bei den Händlern wird Ebay genauso viel genutzt wie Amazon, Platz 3 belegt der Marktplatz Rakuten.

Obwohl Amazon bei den Hersteller am häufigsten genutzt wird, ist die Mehrzahl mit der Umsatzentwicklung und auch mit der Zusammenarbeit mit Zalando am zufriedensten. Bei Amazon berichtet fast jeder zweite Händler von Schwierigkeiten in der Zusammenarbeit.

Beim Sporthandelskongress der SAZsport am 14.11.2018 in München diskutierte Oliver Lucas mit Vertretern von Ebay, Zalando, Alibaba und Otto über das Thema Marktplätze. Eine Zusammenfassung des Sporthandelskongresses finden Sie hier.

Amazon hat vorgemacht wie man eine erfolgreiche Online-Plattform aufbaut und betreibt. Inzwischen dient Amazon den Kunden nicht nur zum Shoppen, sondern auch als Recherchequelle für Preise und Kundenbewertungen vieler Produkte. Neben Amazon und Zalando wollen jetzt auch viele andere in das Plattformgeschäft einsteigen. Der Lebensmittelhändler Rewe plant derzeit einen Marktplatz für Küche und Haushalt, Galeria Kaufhof hat eine eigene Onlineplattform mit Tradebyte umgesetzt.

Online-Plattformen bringen neue Kundengruppen durch erweiterte Sortimente und attraktivere Angebote. Dabei spielt die Integration von Lieferanten per Dropshipment eine wichtige Rolle. Auf diese Weise können externe Lagerflächen in den Verkaufsprozess integriert werden. Viele Produkte können damit direkt vom Hersteller zum Endkunden geliefert werden und müssen nicht den Umweg über eine Lagerung des Plattformbetreibers gehen.

Wer seine Waren über Marktplätze verkaufen möchte, sollte sich vorher im Detail über die Abwicklung, Kosten und Potentiale informieren. Wer selbst Plattformbetreiber werden will, sollte sich unbedingt vorher über folgende Punkte Gedanken machen:

Anforderungen für den Betrieb einer Online-Plattform

1. Grundvorraussetzung: eine hohe Relevanz in der angestrebten Nische bzw. Zielgruppe

Bevor Sie eine eigene Plattform ins Leben rufen, sollten Sie sicher sein, dass Ihr Unternehmen eine hohe Relevanz in der gewünschten Nische hat. Ansonsten kommen Sie in einen betriebswirtschaftlichen Teufelskreis: keine Kunden, keine Händler, keine spannenden Produkte, keine Kunden.

2. Definition der Plattform: Mittler oder Händler?

Überlegen Sie sich vor dem Betrieb genau wie Sie sich positionieren wollen. Als Mittler oder als Verkäufer von Waren? Je tiefer Sie die Lieferanten integrieren, desto höher sind die organisatorischen Anforderungen an den Kundenservice, das Finanzmanagement und die Prozesskompetenz.

3. Ziehen Sie zu Beginn eine Plattform „light“ in Betracht

Zu Beginn einer Plattform ist es wirtschaftlich sinnvoll, Lieferanten via Dropshipment zu integrieren. So können Partner mit einem externen Lagerort mit in die eigenen Prozesse und Verkaufskanäle eingebunden werden. Anschließend kann die Plattform nach und nach erweitert und um Produkte, Sortimente und Händler ergänzt werden.

4. Sorgen Sie für ein ausgefeiltes Prozess-Monitoring mit Lieferanten-Bewertungsmöglichkeit

Bei einer Online-Plattform spielt das Thema Qualität eine sehr große Rolle. Patzt einer der Lieferanten, strahlt das automatisch auf den Plattformbetreiber aus. Negative Kauferfahrungen machen schnell die Runde und vertreiben Kunden schneller als positive Erfahrungen neue Kunden bringen. Eine gutes Prozess-Monitoring in Kombination mit umfassenden Lieferanten-Bewertungsmöglichkeiten ist unumgänglich. Es hilft Ihnen dabei, die Prozesse auf Seiten der Lieferanten im Auge zu behalten und im Zweifelsfall die entsprechenden Konsequenzen zu ziehen bevor viele negative Kundenerlebnisse die Zielgruppe vertreibt.

5. Schaffen Sie ein flexibel erweiterbares IT-Architektur-Design

Je mehr Lieferanten integriert werden, desto komplexer werden auch die Produktdatenstämme. Alle Systeme müssen darauf vorbereitet sein, ein breites und tiefes Sortiment verwalten zu können. Das ist häufig bei gängigen Shopsystemen ein kritischer Punkt. Ein sauberes und flexibel erweiterbares IT-Architektur-Design ist daher ein Muss. Ohne zentrales Produktdatenmanagement beginnen manuelle Sonderprozesse und das Arbeiten am System vorbei. Die Folge sind unübersichtliche Datenstrukturen bis hin zu fehlerhaften Daten. Diese wirken sich letztlich durch falsche Bestände oder mangelnde Produktdaten direkt auf das Kauferlebnis des Kunden aus.

6. Sichern Sie sich rechtlich ab

Die rechtlichen Anforderungen an den Betrieb einer Plattform sind sehr hoch. Dies liegt u.a. daran, dass Dritte Verkäufer der Waren sind. Themen wie Rechnungsstellung, Zahlungsabwicklung, Treuhand und Haftungsthemen für Produktdaten müssen unbedingt vorab geklärt und vertraglich zwischen Lieferanten/Händler und dem Plattformbetreiber festgehalten werden.

7. Überprüfen Sie die Datenanlieferung

Für viele Produktsortimente bestehen in der Zwischenzeit rechtliche Vorgaben, was die Angaben zum Produkt angeht. Durch ausgeklügelte Prüfungsworkflows ist sicherzustellen, dass diese Vorgaben auch von den Datenlieferanten eingehalten werden. Dabei ist ein automatisierter Prüfmechanismus von Vorteil. Einzelne Stichproben zur Prüfung der angelieferten Datenqualität werden nicht immer auf mangelnde oder fehlerhafte Daten hinweisen.

8. Behalten Sie die Kosten im Blick

Die Deckung der Kosten müssen durch die monatlichen und transaktionsbasierten Gebühren der Händler sowie der Werbekostenzuschüsse der Hersteller gedeckt sein. Eine sorgfältige Planung mit Luft für Marketingsmaßnahmen auf Käufer- und Verkäuferseite ist unerlässlich um eine wirtschaftlich rentable Plattform betreiben zu können.

9. Bieten Sie „Category Killer“

Spezialisierte Einzelhändler, die durch ein sehr umfangreiches Sortiment sowie die Preisgestaltung innerhalb einer bestimmten Kategorie massive Marktdurchdringung erlangen bezeichnet man als Category Killer. Durch solche Maßnahmen gewinnen diese Händler einen deutlichen Wettbewerbsvorteil. Auf Artikelebene betrachtet sind das die „Bestseller-Produkte“, die Sie in hohem Umfang zu günstigen Konditionen verkaufen und sich damit einen Namen machen können.

Weitere Details zum Thema Online-Plattformen erhalten Sie in unserem Artikel in der aktuellen Ausgabe der Logistik-Heute.

Ein kurzer Auszug aus dem Artikel gibt Ihnen einen weiteren Einblick in das Thema:

Logistik_Heute_20170922

Beitrag zum Thema Marktplätze in der check-in

Auf der Suche nach dem idealen Produkt, der individuellen Dienstleistung und dem perfekten Preis nutzen immer mehr Menschen das Angebot sog. digitaler Mittler (Marktplätze). Wer ein attraktives Angebot hat, kann davon profitieren, sagen E-Commerce-Experten. Wer dagegen nicht professionell genug ist, verliert.

Lesen Sie hier den ganzen Beitrag von Oliver Lucas zum Thema Marktplätze in der aktuellen Ausgabe der check-in.

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