Interview mit Netformic über B2B Marktplätze

Der Marktplatztrend ist auch im B2B-Bereich schon lange angekommen. Dies zeigen die Ergebnisse unserer Studie „Die Marktplatzwelt 2020“ deutlich: Waren es im Jahr 2015 in der DACH-Region noch 16 Marktplätze im B2B-Bereich, sind es inzwischen über 40. Doch das Potential ist noch lange nicht erschöpft. Der Markt wächst jetzt erst.

Im Interview mit Netformic sprechen Ralph Hübner und Regina Visel über Chancen und Herausforderungen für B2B-Marktplätze

Bisher wurden Marktplätze oft gleichgesetzt mit eBay oder Amazon. Inzwischen gibt es allerdings eine Vielzahl von Plattformen im B2B-Bereich, die stark Hersteller-getrieben sind. Dort werden nicht nur einfach Produkte wie Bücher oder Haushaltswaren verkauft sondern neben Produkten auch konfigurierbare Lösungen und spezielle Serviceleistungen. Wer seinen eigenen Marktplatz aufmachen will, sollte sich vorher mit folgenden Fragestellungen befassen:

• Welche Marktplätze gibt es bereits in meinem Segment / meiner Branche?
• Welchen Mehrwert kann mein Marktplatz dem Kunden bieten?
• Welche Produkte / Sortimente sollen über den Marktplatz verkauft werden?
• Wie kann ich Teilnehmer für meinen Marktplatz gewinnen? Was macht mich als Marktplatz für Verkäufer attraktiv?
• Welche Services bietet mein Marktplatz den Kunden?
• Wie erfolgt die technische Anbindung der Partner? Wie geht man als Hersteller mit Kanibalisierungseffekten um?

Kein Marktplatz entsteht über Nacht

Abgesehen von der technischen Komponente nimmt die strategische Ausgestaltung eines Marktplatz-Models einiges an Zeit und Vorbereitung in Anspruch. Dazu gehört auch die Neuausrichtung des Unternehmens auf Marktplatzprozesse und ein Marktplatz-Mindset. Eine passende Strategie ist allerdings nur gut, wenn auch die Umsetzbarkeit gewährleistet ist. Dabei geht es um viele kleine, aber durchaus relevante Details. Nehmen wir z.B. die Produktdaten: Hersteller haben oftmals weder Endkunden- noch Marktplatz-taugliche Produktdaten vorliegen. Für umfassende Beschreibungen und Filterfunktionen sind aber gut angereicherte Artikeldaten und Artikel-Attribute nötig. Wer stellt diese Daten bereit und wer pflegt sie in welches System ein?

Für Händler können Dropshipping-Modelle als Vorstufe zum Marktplatz angesehen werden. Dabei versendet der Hersteller direkt an den Endkunden, auch wenn die Bestellung über einen Händler abgewickelt wird. Für viele Händler ist dies eine gute Möglichkeit, um einmal wichtige Kernprozesse des Marktplatzgeschäfts zu „trainieren“.