Wie werden Marktplätze von Händlern und Herstellern genutzt?

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Gemeinsam mit der SAZsport haben wir analysiert auf welchen digitalen Kanälen Händler und Hersteller aktuell ihre Produkte verkaufen. Erste Ergebnisse der Studie veröffentlichte die SAZsport bereits in der Ausgabe 20 vom 22.10.2018. Sie können den Artikel hier herunterladen.

Längst ist es nicht mehr ausreichend seine Produkte bei einem Marktplatz zum Verkauf anzubieten. Die Vielzahl an Marktplätzen und deren ganz eigenen Mechanismen zur Erfolgsmessung machen es schwierig für Hersteller und Händler eine passende digitale Strategie aufzustellen.

In unserer Umfrage lagen die Hersteller weit vor den Händlern. Über 40% der Händler haben derzeit noch keine Online-Präsenz und planen dies auch für 2019 nicht. Bei den Herstellern sind dies lediglich 14 Prozent.

Während Hersteller vorwiegend auf einen eigenen Online-Shop setzen versuchen viele Händler ihr Glück eher auf Marktplätzen. Von den Herstellern sind vor allem diejenigen mit einem Umsatz < 50 Mio. Euro vermehrt auf Marktplätzen aktiv. Dadurch treten sie erstmals in direkten Kontakt mit dem Endkunden und haben die Möglichkeit eine Kundenbeziehung aufzubauen. Die wenigsten nutzen derzeit die Möglichkeit die Waren über Marktplätze auch auf internationalen Märkten zu verkaufen. Derzeit sind es ca. 50% der Hersteller und 33% der Händler. Die beliebtesten Länder sind dabei Österreich und England.

Viele Händler geben zu, sich mit dem Marktplatz-Business im Detail bisher wenig beschäftigt zu haben. Sie verkaufen Ihre Produkte über diverse Marktplätze ohne eine richtige Strategie im Hintergrund zu haben. Wenige haben einen konkreten Mitarbeiter, der für die Thematik zuständig ist und den Vertriebskanal steuert. Artikeldaten und Preise werden häufig per Excel geführt und nicht über ein eigenes System. Gerade bei Artikeldaten und Preise ist es wichtig die Daten zentral zu verwalten und damit die einzelnen Vertriebskanäle zu bespielen um Kanalkonflikte zu vermeiden. Auswertungs-Tools zur Analyse der Marktkennzahlen werden sowohl von Herstellern als auch von Händlern wenig genutzt. Gerade diese Kennzahlen sind für eine richtige Steuerung des Marktplatzbusiness aber sinnvoll und wichtig.

Hersteller und Händler haben unterschiedliche Präferenzen bei Marktplätzen

Als Liebling der Händler und Hersteller zeichnete sich der Marktplatz Amazon ab, der von 57% der befragten Hersteller und 50% der Händler genutzt wird. Auf Platz 2 steht bei den Herstellern der Marktplatz Zalando, dicht gefolgt von Karstadt. Bei den Händlern wird Ebay genauso viel genutzt wie Amazon, Platz 3 belegt der Marktplatz Rakuten.

Obwohl Amazon bei den Hersteller am häufigsten genutzt wird, ist die Mehrzahl mit der Umsatzentwicklung und auch mit der Zusammenarbeit mit Zalando am zufriedensten. Bei Amazon berichtet fast jeder zweite Händler von Schwierigkeiten in der Zusammenarbeit.

Beim Sporthandelskongress der SAZsport am 14.11.2018 in München diskutierte Oliver Lucas mit Vertretern von Ebay, Zalando, Alibaba und Otto über das Thema Marktplätze. Eine Zusammenfassung des Sporthandelskongresses finden Sie hier.

Warum Einzelbestellungen jede E-Commerce-Logistik in die Knie zwingen

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Fünf Maßnahmen, wie Online-Händler ihr Fulfillment optimieren müssen, um profitabel zu bleiben

Unser Artikel ist auch erschienen in der iBusiness und der Internet World Business.

Wenngleich die Vorweihnachtszeit den Umsatz beflügelt, bremst der durch Einzelsendungen generierte Mehraufwand das generelle Wachstum aus. Sinkende Warenkörbe im Online-Handel sorgen daher für neue Herausforderungen im Fulfillment. Welche Weichen Online- Händler jetzt stellen müssen, um mit dem veränderten Kundenverhalten Schritt halten zu können, skizziert Oliver Lucas, Experte für Prozess-Optimierung und Fulfillment bei der Digitalisierungsberatung ecom consulting.

Ausgerechnet der „Schrei-vor-Glück“-Versender Zalando gab vor kurzem bei der Veröffentlichung seiner aktuellen Quartalszahlen zu, mit Problemen entlang der Lieferkette zu kämpfen. Schuld seien die sinkenden Warenkörbe, die retourenbereinigt aktuell bei durchschnittlich 57,50 Euro liegen. Im dritten Quartal 2014 kauften die Kunden im Schnitt noch für 64,40 Euro pro Bestellung ein. Aber wie kann ein derart datengetriebenes Unternehmen eigentlich logistisch in so eine Situation gelangen? Wer ehrlich zu sich selbst ist, sieht, dass die Online-Händler die Misere der sinkenden Warenkörbe seit Jahren selbst befeuert haben. Jede Marketing- Abteilung ist darauf fokussiert, sich mit dem Kunden in Echtzeit zu bewegen und ihn im Moment des Bedarfes direkt zum Kaufabschluss zu überführen. Alternativ werden über Schnäppchenangebote oder limitierte Aktionen ständig Impulse geschaffen, die zu einzelnen Käufen führen.

Der Prime-Effekt fördert Einzelbestellungen

Zusätzlich befeuert der von Amazon gewohnte Prime-Effekt Kunden dazu, Einzelbestellungen zu tätigen, ohne über Sinn und Wirtschaftlichkeit ihres Handelns nachzudenken. Statt wie früher bewusst eine Auswahlbestellung von sieben bis acht Artikeln in verschiedenen Größen in den Warenkorb zu packen und dann auf sein Paket zu warten, sieht man heute ein Produkt, will es haben und klickt auf „Jetzt kaufen“. Der Versand ist schließlich kostenlos und funktioniert in der Regel reibungslos. Doch aus logistischer Sicht sind Versandkosten-Flatrates eine falsche Maßnahme, weil sie die Hemmschwelle senken, um einen Online-Kauf zu tätigen. Das IFH kam im Frühjahr dieses Jahres in seiner Studie „Amazonisierung des Konsums“ zu dem Schluss, dass durch Amazon Prime die Zahl der durchschnittlichen Amazon Bestellungen pro Jahr von 27 im Jahr 2013 auf 61 im Jahr 2017 gestiegen ist. Allerdings landeten 2004 noch 1,8 Artikel im Warenkorb, inzwischen nur noch 1,3. Der One-Click-Buy bei Amazon wird immer mehr zum Alltag. Schlussendlich führt auch die zunehmende Smartphone-Nutzung für den Online-Einkauf dazu, dass sich Kunden zwar schneller zu Impulskäufen verführen lassen als am Desktop, aber dafür auch niedrigere Kassenbons produzieren.

In der Logistik wird der Aufwand durch Transaktionen verursacht

Zu welchem Dilemma das führt, zeigt eine einfache Rechnung: Nehmen wir an, ein Unternehmen verschickt pro Monat eine Million Sendungen mit drei Artikeln pro Versand. Damit dreht das Unternehmen mit einer Million Transaktionen drei Millionen Stück. Bei einer Retourenquote von 50 Prozent kommen 500.000 Pakete mit 1,5 Millionen Artikeln wieder zurück.

Jetzt verändert sich der Markt dahingehend, dass der Händler nicht mehr eine Million Sendungen mit drei Artikeln pro Paket verschickt, sondern 1,5 Millionen Pakete mit zwei Artikeln. Der Umsatz bleibt in diesem Beispiel gleich, doch die Zahl der Aufträge steigt um 50 Prozent. Weil in der Logistik der Aufwand durch Transaktionen verursacht wird, bedeutet das mehr Bedarf an Packplätzen, höhere Arbeitskosten, 50 Prozent mehr Verpackung, 50 Prozent mehr Frachtkosten und auch 50 Prozent mehr Systemlast für die IT. Zudem führt es auch prozessseitig zu Problemen. Denn wenn die Logistik nicht in die Planung und die datengetriebene Auswertung proaktiv mitberücksichtigt wird, dann wissen zwar Marketing, Sales und Controlling, wie sich das Bestellaufkommen verändern wird, in der Logistik allerdings kommt das alles zeitversetzt an. Die meisten Läger allerdings sind schon heute relativ gut optimiert und ausgelastet und Logistikkapazitäten in Deutschland ein knappes Gut. Wenn sich nun das Geschäft ändert und ein Händler mit dem gleichen Warendurchsatz 50 Prozent mehr Packplätze und mehr Bewegungsfläche braucht, führt das zu neuen Engpässen in Fläche und Personal.

Amazon reagiert mit dem „Amazon-Day“

Nicht nur bei Zalando scheint ein Umdenken im Wege zu sein, auch Amazon scheint erkannt zu haben, dass es aus Logistikperspektive mehr Sinn macht, dass man nicht 20 Amazon-Pakete pro Tag bekommt, sondern ein Paket mit 20 Aufträgen. Im Vorweihnachtsgeschäft können ausgewählte US-Kunden dieses Jahr erstmals einen so genannten „Amazon Day“ bestimmen, an dem all ihre Amazon-Bestellungen gebündelt geliefert werden. Amazon verkauft dies geschickt als „Service für den Kunden“. Hinter den Kulissen dürfte auch viel Eigennutz eine Rolle spielen. Welche Weichen müssen Online-Händler stellen, um mit dem sich ändernden Kundenverhalten Schritt zu halten?

1. Logistikprozesse flexibler gestalten

Händler sollten beispielsweise verschiedene Kommissionierarten wie ein oder zweistufige Kommissionierung systemseitig und organisatorisch vorbereiten oder nach Einpositions- und Multiorder-Aufträgen trennen. Zudem sollten „atmende“ logistische Kapazitäten geschaffen werden – mit flexibel aufbaubaren und verschiebbaren Pack- und Retourenplätzen. Auch in die Mitarbeiter muss mehr Flexibilität gebracht werden, mit Personaltools oder Zeitarbeitskonten mit Plus- und Minusbudgets. Es ist keine Überraschung, dass Mitarbeiterkapazitäten im Lager nur begrenzt auf Knopfdruck skalierbar sind.

2. Fulfillment nicht durchgängig automatisieren

Wer diese Flexibilität sicherstellen will, darf sein Fulfillment keinesfalls zu 100 Prozent automatisieren. Was dann passiert, zeigte das Beispiel von HSE24 bereits vor über 10 Jahren. Der Teleshopping-Sender baute zusammen mit DHL ein automatisiertes Lager zur Auftragskommissionierung auf und heimste damit in der Planungsphase diverse Logistikpreise ein. Allerdings wurde während der Bauzeit das Geschäftsmodell geändert – weg von Sammelbestellungen hin zu Einzelbestellungen. Es dauerte dann Monate und kostete Millionen, die Prozesse umzustellen, bis das Lager wieder Sendungen in gewünschter Qualität und Quantität taggleich abarbeiten konnte.

3. Mit Stresstests Engpässe identifizieren

Ein weiterer wichtiger Punkt sind sogenannte „Stresstests“. Indem Händler bewusst mehr Transaktionen in kurzer Zeit durch die eigene Logistikorganisation schleusen, können sie ihre Engpässe rechtzeitig aufspüren und Gegenmaßnahmen vornehmen

4. Messen, auswerten und optimieren

Die Logistik muss zahlenbasiert agieren. Ein effizientes Management setzt die Erfassung von sämtlichen relevanten Kennzahlen voraus. Diese müssen kontinuierlich im Auge behalten, ausgewertet und optimiert werden.

5. Kommunikation ist die Basis des Erfolgs

Logistik, IT, Marketing und Sales müssen ein „Team of Operations“ bilden, das miteinander redet und datenbasiert arbeitet. Hierbei ist der Blick nach vorne mit einem kurz-, mittel- und langfristigen Forecast genauso entscheidend wie der Blick in den Rückspiegel. Nur so kann verhindert werden, dass die Logistik am Ende unerwartet ausbaden muss, was andere Abteilungen sich überlegt haben. Über die Logistik redet dann keiner mehr, weil sie einfach im Verborgenen funktioniert wie eine gut geölte Maschine.

Wer unter dem Strich rentabel arbeiten will, kommt aber nicht darum herum, die Warenkorbgrößen zu steigern. Wie lange sich bedingungsloser Gratisversand und Ein-Produkt-Bestellungen noch auf dem Markt behaupten können, bleibt abzuwarten.

 

Eindrücke vom WebSummit 2018

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Oliver Lucas war auf dem WebSummit 2018 in Lissabon dabei und hat seine Eindrücke von der größten Tech Konferenz der Welt für uns zusammengefasst:

Quelle: Google

Mit ein paar Tagen Abstand fällt es mir noch immer schwer, den #WebSummit 2018 in Worte zu fassen.
Eine Konferenz, die an drei Tagen für (angeblich) 70.000 Teilnehmer mit einer Frauenquote von 44% durchgängig bis zu 15 parallel Sessions anbietet, lässt sich einfach nicht zusammenfassen! Jeder Teilnehmer nimmt andere eigene Eindrücke mit. Und das will der Web Summit auch: Impulse für eine Vielzahl an Themen setzen, spannende Speaker und Panels organisieren, Raum für Networking und Geselligkeit bieten. Hier sind sowohl junge Startups, Corporates, Investoren und erfolgreiche Gründer auf sehr internationalem Level vertreten. Die Stadt Lissabon ist abseits der Messe für Sunset und Night Summit hervorragend geeignet – noch immer trotz der Vielzahl an Menschen.

Was nahm ich persönlich als Eindruck und Learning mit?

Atmosphäre & Philosophie –better Tech for a better world

Die Welt dreht sich schnell – die IT & Tech Welt dreht sich noch schneller. Viele futuristische Themen und Trends sind isoliert betrachtet bereits wahnsinnig weit. Es bedarf nicht viel Phantasie um sich AI, humanoide Roboter analog Sophia und Bewegungsgenies von Boston dynamics in einer Lösung vorzustellen. Dadurch werden viele alte Science-Fiction Ideen bereits deutlich übertroffen. Diese Intelligenz und Genialität der Maschinen wird auch in Health Themen, Katastrophenumgebungen, connected und autonomous driving sensationelle Dienste leisten können. Dadurch, dass nahezu jeder irgendwie connected ist, können auch große Teile der Welt partizipieren. AI und machine learning wird in großem Maße verändern, was Maschinen leisten können. Auch die Menschen werden sich anpassen müssen, wie und was man lernt. Hier stecken sinnvolle Konzepte noch in den Anfängen.
Leider kann man sich auch viele negative Use Cases ausmalen – aber zumindest auf dem Web Summit herrscht eine dermaßen positive Aufbruchstimmung mit einer positiven Grundtonalität „let‘s do this for something good. Let‘s create better tech for better solutions and a better planet.“ Na klar klingt das idealistisch, aber in der Masse der Beteuerungen klingt das vielversprechend und glaubhaft.

Artificial Intelligence & Robotics auf dem WebSummit

Oft wird AI als Zukunftsthema und Science-Fiction verschrien – aber eigentlich ist AI bereits in so vielen Lösungen live. AI lässt sich sinnvoll in einzelne Prozesse (chatbots, roboter) und Devices (Bilderkennung in Smart Phones) integrieren. Für die Herstellung von Werbeclips wird oft eine Vielzahl von Filmmaterial erstellt. Die Sichtung und Bearbeitung dessen dauert für einen guten Cutter 10 Stunden – eine AI Lösung bringt innerhalb von 1 Stunde ein nahezu vergleichbares Ergebnis. Fallen dadurch Jobs weg? Es kommt immer drauf an! Denn die präsentierenden Agenturen investieren die gewonnen Zeit dafür in bessere Sounds und bessere Platzierungen.

Geflashed haben mich erneut die Roboter (the real Sophia) von Hanson robotics. Es ist möglich Gefühle zu identifizieren und somit individuell auf den Gesprächspartner einzugehen. Die Visualisierung verdient die Bezeichnung humanoid. Es ist leicht vorstellbar, dass es hierfür eine Vielzahl an Anwendungsfällen mit einem super Nutzen gibt. Unsere Kinder wachsen in eine spannende Welt, die sich wahnsinnig dynamisch verändert und weiterentwickelt. Auf der offenen Plattform SingularityNet soll die weitere Software und Produkt-Entwicklung schneller und transparent vorangetrieben werden können.

Nicht weniger beeindruckt hat mich die Weltpremiere von Furhat Technologies mit ihrer humanoiden Roboter-Alexa-Version. Ein extrem multifunktionaler sprechender, sehender Kopf der auf eine weiße Gesichtsmaske von innen verschiedene Gesichtern und Persönlichkeiten projiziert. Dadurch sieht der Roboter tatsächlich menschlich aus. Kombiniert mit derzeit 40 Sprachen ist Furhat der optimale Sprachassistent mit dem jeder leicht und gerne interagieren kann. Über AI kann Furhat auch Gefühle deuten und darauf reagieren – die Art der Bewegung des Kopfes ähnelt menschlichem Verhalten und reduziert Berührungsängste.

Startups & Venture Capital auf dem WebSummit

Jeder Gründer sollte sich gut überlegen, ob und warum er ein Entrepreneur sein will (do some soul research, why you wanna be an entrepreneur). Natürlich ist es entscheidend „to burn for your idea“. Aus Investorenperspektive (Kleiner Perkins, DST Global, Defy.vc) wird noch immer nach „authentic entrepreneurs“ gesucht.
Erfolgreiche Startups machen kein Buzzword Bingo mit den Trendthemen, sondern beschäftigen sich mit echten Problemen von Kunden und bieten relevante neue Lösungen an. Und zwar nicht für die Symptome, sondern die zugrundeliegenden Ursachen der Probleme („Get onto the root need“). Dadurch wird ein guter Startup Entrepreneur automatisch zu einem „change agent“. (Tim Draper, Draper Associates, the year-one survival guide)
Auch für E-Commerce gibt es aus VC Sicht noch großes Potential, da auf globalem Level erst 10% des Handels online erfolgen (DST Global) –besonders mit neuen Themen in aufstrebenden Märkten. Generell spannende Themen sind: Logistik, Media, enterprise security, platform etc.
Beim Pitch gilt mehr als jemals zuvor: Show the product! Describe the problem! Show leadership skills! Visualize!

Individualised data-driven-marketing

Heineken stellte einen „beginners guide“ vor, wie das Unternehmen selber lernt, Big Data zu generieren und zu nutzen. Die Potentiale werden erst durch nachhaltiges Auseinandersetzen mit dem Thema sichtbar. Heineken sieht bereits nach wenigen Monaten Kostenpotentiale von 30% im Marketing durch effizienteres Arbeiten. Schön, dass auch Heineken die Notwendigkeit der bereichsübergreifenden Arbeit auf Top Level sieht und nun umsetzt. Wenn Sales, Marketing, Controlling, IT und Trade Marketing nicht zusammenarbeiten können die wahren Schätze nicht gehoben werden.

Cars in 20 years

Eine Podiumsdiskussion drehte sich um die langfristige Zukunft des Autos. Abgesehen davon, dass keine Hersteller involviert waren, ging es in dem Talk ausschließlich um Access, Customer Experience, Mobility Platforms und ein bisschen um benötigte Infrastruktur. Hier wird unterschieden in big urban Mega Areas und eher wenig besiedelte Regionen. In letzteren wird die traditionelle Industrie noch länger ihre Daseinsberechtigung haben – für die Mega-Areas sind jedoch neue Ansätze gefragt.

Creatiff, Marketing Trends, blockchain, Payment, Crypto, Health, Music, Sports etc.
Wie eingangs gesagt – das Programm erschlägt einen und es ist nicht möglich, alle Themen und Trends mitzunehmen. Es gibt daher Teilnehmer, deren Eindrücke ausschließlich andere Themen behandeln. Das ist einerseits krass – und andererseits gut so.

Ich persönlich werde beim ersten 2for1 early bird für den WebSummit 2019 wohl wieder zuschlagen und mir Tickets kaufen! Sehen wir uns?

Vortrag Viamedici Innovationsday 2018

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Wer unseren Vortrag auf dem Viamedici Innovationsday 2018 zum Thema „Die Rendite liegt im Backend“ verpasst hat, kann sich den kompletten Vortrag hier ansehen.

Martin Himmel beschreibt darin die größten eCommerce Kostentreiber wie z.B. Retouren oder Logistikkosten und gibt Tipps, wie man dieses Kostentreiber eliminieren kann. Vor allem durch professionelle Systeme und optimierte Prozessabläufe kann das eCommerce Geschäft schnell wieder rentabel werden.

Schauen Sie sich Martin Himmels Tipps selbst an: