Die Corona-Krise macht vor dem Online-Handel nicht halt. Größte Achilles-Ferse ist die Logistik. Oliver Lucas, Mitgründer der Unternehmensberatung ecom consulting und Experte für Logistikprozesse im digitalen Handel, weiß, was Händler jetzt beachten sollten.
Amazon hat vorgemacht wie man eine erfolgreiche Online-Plattform aufbaut und betreibt. Inzwischen dient Amazon den Kunden nicht nur zum Shoppen, sondern auch als Recherchequelle für Preise und Kundenbewertungen vieler Produkte. Neben Amazon und Zalando wollen jetzt auch viele andere in das Plattformgeschäft einsteigen. Der Lebensmittelhändler Rewe plant derzeit einen Marktplatz für Küche und Haushalt, Galeria Kaufhof hat eine eigene Onlineplattform mit Tradebyte umgesetzt.
Online-Plattformen bringen neue Kundengruppen durch erweiterte Sortimente und attraktivere Angebote. Dabei spielt die Integration von Lieferanten per Dropshipment eine wichtige Rolle. Auf diese Weise können externe Lagerflächen in den Verkaufsprozess integriert werden. Viele Produkte können damit direkt vom Hersteller zum Endkunden geliefert werden und müssen nicht den Umweg über eine Lagerung des Plattformbetreibers gehen.
Wer seine Waren über Marktplätze verkaufen möchte, sollte sich vorher im Detail über die Abwicklung, Kosten und Potentiale informieren. Wer selbst Plattformbetreiber werden will, sollte sich unbedingt vorher über folgende Punkte Gedanken machen:
Bevor Sie eine eigene Plattform ins Leben rufen, sollten Sie sicher sein, dass Ihr Unternehmen eine hohe Relevanz in der gewünschten Nische hat. Ansonsten kommen Sie in einen betriebswirtschaftlichen Teufelskreis: keine Kunden, keine Händler, keine spannenden Produkte, keine Kunden.
Überlegen Sie sich vor dem Betrieb genau wie Sie sich positionieren wollen. Als Mittler oder als Verkäufer von Waren? Je tiefer Sie die Lieferanten integrieren, desto höher sind die organisatorischen Anforderungen an den Kundenservice, das Finanzmanagement und die Prozesskompetenz.
Zu Beginn einer Plattform ist es wirtschaftlich sinnvoll, Lieferanten via Dropshipment zu integrieren. So können Partner mit einem externen Lagerort mit in die eigenen Prozesse und Verkaufskanäle eingebunden werden. Anschließend kann die Plattform nach und nach erweitert und um Produkte, Sortimente und Händler ergänzt werden.
Bei einer Online-Plattform spielt das Thema Qualität eine sehr große Rolle. Patzt einer der Lieferanten, strahlt das automatisch auf den Plattformbetreiber aus. Negative Kauferfahrungen machen schnell die Runde und vertreiben Kunden schneller als positive Erfahrungen neue Kunden bringen. Eine gutes Prozess-Monitoring in Kombination mit umfassenden Lieferanten-Bewertungsmöglichkeiten ist unumgänglich. Es hilft Ihnen dabei, die Prozesse auf Seiten der Lieferanten im Auge zu behalten und im Zweifelsfall die entsprechenden Konsequenzen zu ziehen bevor viele negative Kundenerlebnisse die Zielgruppe vertreibt.
Je mehr Lieferanten integriert werden, desto komplexer werden auch die Produktdatenstämme. Alle Systeme müssen darauf vorbereitet sein, ein breites und tiefes Sortiment verwalten zu können. Das ist häufig bei gängigen Shopsystemen ein kritischer Punkt. Ein sauberes und flexibel erweiterbares IT-Architektur-Design ist daher ein Muss. Ohne zentrales Produktdatenmanagement beginnen manuelle Sonderprozesse und das Arbeiten am System vorbei. Die Folge sind unübersichtliche Datenstrukturen bis hin zu fehlerhaften Daten. Diese wirken sich letztlich durch falsche Bestände oder mangelnde Produktdaten direkt auf das Kauferlebnis des Kunden aus.
Die rechtlichen Anforderungen an den Betrieb einer Plattform sind sehr hoch. Dies liegt u.a. daran, dass Dritte Verkäufer der Waren sind. Themen wie Rechnungsstellung, Zahlungsabwicklung, Treuhand und Haftungsthemen für Produktdaten müssen unbedingt vorab geklärt und vertraglich zwischen Lieferanten/Händler und dem Plattformbetreiber festgehalten werden.
Für viele Produktsortimente bestehen in der Zwischenzeit rechtliche Vorgaben, was die Angaben zum Produkt angeht. Durch ausgeklügelte Prüfungsworkflows ist sicherzustellen, dass diese Vorgaben auch von den Datenlieferanten eingehalten werden. Dabei ist ein automatisierter Prüfmechanismus von Vorteil. Einzelne Stichproben zur Prüfung der angelieferten Datenqualität werden nicht immer auf mangelnde oder fehlerhafte Daten hinweisen.
Die Deckung der Kosten müssen durch die monatlichen und transaktionsbasierten Gebühren der Händler sowie der Werbekostenzuschüsse der Hersteller gedeckt sein. Eine sorgfältige Planung mit Luft für Marketingsmaßnahmen auf Käufer- und Verkäuferseite ist unerlässlich um eine wirtschaftlich rentable Plattform betreiben zu können.
Spezialisierte Einzelhändler, die durch ein sehr umfangreiches Sortiment sowie die Preisgestaltung innerhalb einer bestimmten Kategorie massive Marktdurchdringung erlangen bezeichnet man als Category Killer. Durch solche Maßnahmen gewinnen diese Händler einen deutlichen Wettbewerbsvorteil. Auf Artikelebene betrachtet sind das die „Bestseller-Produkte“, die Sie in hohem Umfang zu günstigen Konditionen verkaufen und sich damit einen Namen machen können.
Weitere Details zum Thema Online-Plattformen erhalten Sie in unserem Artikel in der aktuellen Ausgabe der Logistik-Heute.
Ein kurzer Auszug aus dem Artikel gibt Ihnen einen weiteren Einblick in das Thema:
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Die meisten Unternehmen aus dem DIY-Segment investieren derzeit in Digitalisierungs- oder E-Commerce-Projekte. Das Thema „Dropshipment“ rückt hierbei verstärkt in den Fokus. Zu Recht, wie wir finden. Das Nutzenspektrum des Dropshipment ist vielfältig – und vor allem: Es ist das womöglich beste Instrument, um die Hersteller-Händler-Beziehung in eine echte „digitale Zusammenarbeit“ zu überführen.
Dropshipment gibt es schon lange? Ja, und nein. Gemeint ist hier nicht das seit Jahrzehnten praktizierte Beliefern einzelner Händleroutlets. Es geht um die echtzeitfähige Datenvernetzung von Hersteller und Handel, damit Folgendes praktizierbar wird: der Händler zeigt in seiner (fast kostenlosen) Online-Verkaufsfläche das gesamte Herstellersortiment, während Bestandsführung und Versand zwischen Hersteller und Handel produkt- bzw. auftragsbezogen koordiniert wird. Daraus entstehende Vorteile:
Abdeckung neuer Konsumentenbedürfnisse: Im Internet erwarten die Konsumenten jederzeit die komplette Vielfalt der Herstellersortimente verfügbar zu haben. Sortiments- und „Saisonlücken“ muss es im Netz nicht geben. Wissen Sie, wie viele Paar Ski im Sommer online geordert werden?
Verbreiterung des Produktangebots: Oftmals liegt die Ware am falschen Ort oder wird unnötig mehrfach verpackt und umgelagert. Schwere, sperrige und gefahrgeneigte Güter werden vom Handel erst gar nicht ins Online-Sortiment genommen. Diese Produkte sowie Randsortimente können nun durch Dropshipment bei allen angeschlossenen Händlern sicht- und verfügbar gemacht werden. Zudem werden „Projekteinkäufe“ mittels Konfiguratoren leichter realisierbar.
Verbesserte Datenbasis zum Kundenverhalten: Abverkauf-Trends, Peaks und Retouren erzeugen täglich neue Erkenntnisse und damit eine unmittelbare Reaktionsfähigkeit für Hersteller und Handel. Dieses Wissen kann umsatzsteigernd eingesetzt werden, sei es bei der Sortimentsgestaltung, für Aktionen oder für die Werbeeffizienz – sowohl in regionalen Ausprägungen als auch landesweit.
Praktizieren DIY-Hersteller und -Handel dieses „neue“ Dropshipment, dann ist dies wahrscheinlich sogar ein Paradigmenwechsel: Die bisherige Beziehungsform „Jahresgespräch mit Listungsfeilschen“ wird ersetzt durch eine permanente Symbiose, in der Zielgruppen in ihren Veränderungen verstanden und die gewünschte Warenvielfalt angeboten werden kann. Zudem gewinnen Produkt-Testläufe eine neue Aussagekraft, ohne lokale Verzerrungseffekte und vor allem ohne die Kosten stationärer Umbauten und Lagerkosten.
Die Erfolgsformel von amazon war stets: „maximales Sortiment, optimale Verfügbarkeiten und bestes Lieferkonzept“. Ein beträchtlicher Teil des amazon-Erfolges beruht dabei auf dem Dropshipmentmodell. Nur ein Bruchteil der Waren liegt bei Amazon selbst. Erst Dropshipment verlängert hier das Regal in Breite und Tiefe und optimiert die Lager- sowie Logistikgestaltung. Hier können Hersteller und Handel des DIY nicht nur etwas lernen, sondern mit eigenem Dropshipment auch erfolgreich Paroli bieten.
Was ist zu tun? Es gilt, Allianzen „der Mutigen und Willigen“ zu bilden. Nach einem kurzen Check der vorhandenen IT-Systeme und Logistik ist zu entscheiden, mit welchen Sortimenten und Partnern erste Piloterfahrungen gesammelt werden sollen. Outsourcing ist hier übrigens ein durchaus probates Mittel. Viele Dienstleister haben sich beispielsweise auf die Abwicklung kleinteiliger Endverbraucher-Logistik spezialisiert und in anderen Branchen bewiesen, dass Dritte hier tatsächlich eine kosteneffiziente Alternative darstellen.
Die wirkliche Attraktivität eines „Dropshipment-Projekts“ sehen wir jedoch nicht darin, dass einzelne Schritte in der Lieferkette optimiert werden. Vielmehr ist der wahre Nutzen im Aufbau des Modells zu sehen:
a) IT-Systeme und Logistik werden echtzeit- und damit zukunftsfähig
b) Datenmanagement und Reaktionsfähigkeit erreichen ein neues Level
und c) das Wichtigste, Handel und Hersteller erreichen eine vollkommen andere Kooperationsintensität. Sie werden zu Partnern in der täglichen (und nächtlichen) Marktbearbeitung, sie stellen dabei den Konsumentenbedarf in den Fokus.
Wenn die Formel „mehr Sortimente und bessere Verfügbarkeiten erzeugen Mehrumsatz“ noch gilt, dann sollte sich Dropshipment lohnen, für Hersteller und Handel.
Zum Thema eCommerce in der Baumarktbranche gibt es hier auch einen sehr lesenswerten Artikel.
Grafik: Dropshipment-Modell vereinfachte Darstellung
Ralph Ch. Hübner, Suberg Strategy Consultants, München
Suberg Strategy Consultants ist als Unternehmensberatung auf Wachstumsprojekte in den Bereichen Strategie, Marketing und Vertrieb spezialisiert. Ralph Hübner ist SSC-Partner und Experte für Online- und Digitalisierungsthemen.
Der Artikel erschien in der Ausgabe 4/2016 des Baumarktmanager.
Die Berater von ecom consulting und SSC arbeiten seit vielen Jahren und in verschiedensten Projekten eng zusammen. Durch die klare Aufteilung der Kompetenzschwerpunkte und die reibungslose, weil vielfach erprobte Zusammenarbeit realisieren wir für unsere Kunden schnell umsetzungsfähige Konzepte. Mit unserem Kooperationsansatz wird vermieden, dass von einer Seite Maßnahmen vorgeschlagen werden, die auf der anderen Seite aufgrund bestehender Markt- und Organisationstrukturen oder gegebener IT-Systeme nicht umsetzbar sind.
Gerade bei der heutigen Komplexität, die insbesondere im E-Commerce unausweichlich gegeben ist, können und wollen Unternehmen nicht mit „zig“ Dienstleistern parallel agieren – jedoch ist genau dies noch immer oft der Fall. Mit unserem Ansatz bieten wir „Lösungen aus einer Hand“ und übernehmen auch gerne die Verantwortung, egal ob in der Schnittstellen- und Steuerungsfunktion oder auch bei der operativen Umsetzung.
Beispiel eines typischen Projektablaufs:
Zu Beginn analysiert zunächst SSC die markt- und vertriebsstrategischen Potenziale und zeigt mögliche Handlungsoptionen auf, die gemeinsam mit dem Kunden diskutiert und bewertet werden. Im Rahmen eines Basis-Checks stellt sodann die ecom consulting die Leistungsfähigkeit der vorhandenen Prozesse, Systeme und Ressourcen fest.
Im nächsten Schritt – bei der Ausarbeitung vielversprechender Konzeptansätze – wird dann die System- und Prozess-Kompetenz von ecom consulting eng eingebunden, damit erst gar keine „PowerPoint-Rohrkrepierer“ entstehen können.
Ist die Entscheidung für eine strategische Initiative gefallen, dann übernimmt die ecom consulting die Ausarbeitung des Aufbau- und Umsetzungsplanes, in vielen Fällen auch als „Projektsteuerer“ die Gesamtleitung bis „go live“. Permanente Rückkoppelungseffekte mit SSC, das heißt mit unterstützenden Maßnahmen in Vertrieb und Marketing sichern ab, dass die technischen Lösungen auch den Weg in den Markt finden. Die Gestaltung von neuen eCommerce- bzw. Dropshipment-Modellen wird durch dieses Set-up für Unternehmen auch bei unverändert laufendem Alltagsgeschäft realisierbar. Im Rahmen der Einführungsphase übernehmen wir auf Wunsch auch operative Leistungen wie Schulungen der Mitarbeiter für die neuen Systeme oder der Begleitung des Vertriebs, damit „das Neue nicht ganz so überraschend“ bei Handel oder Endkonsumenten ankommt.
Kontaktieren Sie uns gerne bei weiteren Fragen!
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