Wenn Hersteller zu Händlern werden

Unser aktueller Artikel in der Internet World Business behandelt das Thema der zunehmenden Digitalisierung und die dadurch bedingten Veränderungen bei der Beziehung zwischen Kunde und Hersteller. Im Folgenden möchten wir den Artikel noch einmal für Sie auf das Wesentliche zusammenfassen.

Den Kontakt mit den Kunden hatte bisher immer der Händler. Inzwischen kaufen gerade markenaffine Kunden, die gezielt nach einem Produkt im Internet suchen, gerne direkt auf der Hersteller-Website. Ganz ohne Umweg über den Handel. Aktuell macht der Umsatz der Hersteller-Shops nur einen geringen Teil am Online-Gesamtumsatz aus, aber die Tendenz ist klar.

Schritt 1: Digitalisierung light

Herstellern bietet sich die Möglichkeit über die sog. „Digitalisierung light“ (vorerst) auf einen eigenen Online-Shop zu verzichten, jedoch den Händler aktiv durch aufbereitete Produktdaten mit Attributen und Bildern / Produktvideos zu unterstützen. Kunden können sich so besser informieren und die Produkte zudem über Vergleichsportale / Produktberater besser finden. Es gilt außerdem: Je besser der Kunde sich über Produkte informieren kann, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit einer Retoure!

Schritt 2: Direktvertrieb

Der nächste Schritt des Direktvertriebs an den Endkunden bietet dem Hersteller viele Vorteile. Endlich ist er in der Lage mehr über seine Kunden und deren Bedürfnisse herauszufinden. Allerdings gilt es auch dessen Bedürfnisse bei einer Online-Bestellung zu befriedigen: Endkunden erwarten einen optisch ansprechenden Online-Shop mit gängigen Features, schnelle Lieferung und einen über die normalen Büro-Öffnungszeiten erreichbaren Kundenservice. Für den Hersteller ist dann meistens die Einführung eines PIM-Systems unerlässlich um der Komplexität der geforderten Produktdaten gerecht zu werden und diese entsprechend erfassen und aufbereiten zu können. Ein PIM ist zudem in der Lage verschiedene Kanäle individuell mit Produktdaten zu bespielen, so dass auch die Händler von den neu erfassten Produktdaten profitieren können.

Doch wie im Artikel dargestellt, birgt dieser Sachverhalt einige Unsicherheiten und bringt teilweise völlig neue Prozess- und Geschäftsstrukturen mit sich: Damit das Projekt der Digitalisierung beim Hersteller funktionieren kann, muss die gesamte Prozesskette neu definiert und die Organisation entsprechend umstrukturiert werden. Nur wenn die neuen Prozesse auch gelebt werden, kann der Start ins Online-Business ein Erfolg werden! Die Digitalisierung ist und bleibt also Chefsache.

Mehr dazu erfahren Sie hier in unserem Artikel in der Internet World Business.

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